장사가 안되니 가격만 낮춘다 > 마케팅

장사가 안되니 가격만 낮춘다  
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오프라인과 달리 온라인에서 가장 불리한 점은 흥정이 힘들다는 것이다. 100원짜리 물건을 오프라인에서는 90원에 팔수도 있다. 손님이 깍아달라고 하면 눈치껏 깍아줄수가 있다. 그러나 온라인에서는 거의 불가능하다. 실시간으로 관리자와 대화를 하는 등의 어떤 방법이 있을 지는 모르겠지만, 오히려 구매에 번거로움을 가중시킬 뿐이다.  

그래서 온라인은 철저히 정찰제 운영을 하게 된다. 오프라인도 정찰제 상점이 분명히 존재하기 때문에 문제가 될 것은 없다.  

단지, 정찰제 상점에 걸맞는 운영을 해야만 하는 것이다.  
가격은 정찰제이면서 오프라인의 정찰제가 아닌 상점처럼 온라인 쇼핑몰을 운영해서는 안된다.  

오프라인의 정찰제 상점에서 느낄 수 있는 것은, 운영이 올바르고 신뢰할 만한 회사이며 어쩐지 믿음직 스러우면 그 정찰 가격에 신뢰를 하여 구매를 하게 된다.  

그러나, 원래 판매가보다 괜히 비싸게 붙여놓고 어쩐지 말잘하는 사람은 몰래 깍아줄것 같은 무늬만 정찰제 업소에서는 더 구매가 꺼려지게 된다. 깍는 다는 행위 자체를 꺼리는 사람도 많다.  

이것을 온라인에서 응용하여 상점이나, 가격에 대한 신뢰감을 주어야 한다. 그래야 정찰제를 믿고 구매를 할 것이 아닌가?  
소비자들은 온라인이든 오프라인이든 모두 같은 사람이다.  

대부분의 사람들은 상품가격을 모두 외우지 못하기 때문에, 또는 다른 이유에서, 신뢰감을 가지면 다소 비싸거나 최저가가 아니더라도 구매를 하게 되는 것이다.  

여러가지 부류가 있지만,  

1. 가격이 싸면 좋긴 하나 일일이 가격비교가 불가능한 수준의 고객들.  
2. 여러 사이트를 다니며 하나하나 가격비교를 하여 종이에 적고 체크하는 고객들.  
3. 가격에 상관없이 믿을만한 업체인가만을 고려하는 고객들.  
4. 믿을만한 업체중에서 비교적 저렴한 곳에서 구매하는 고객들.  
5. 비싸든 싸든 맨 먼저 발견한 곳에서 바로 구매하는 고객들.  

크게 이렇게 나누어 보자면,  

1번 고객.  
이런 고객들은 각 쇼핑몰의 정보만 가지고 가격을 나름대로 판단한다.  
이럴때에는 정가에서 얼마 세일 이런것이 잘 먹힌다.  
남들이 300원에 파는것을 홀로 150원 적어놓아도 세일이란것을 명시하지 않으면 절대 모른다.  
그러므로 상품중에서 세일이나 할인 하는 것을 항시 구비해 놓아서 이런 손님들에게 가격에 대한 신뢰를 주어야한다.  
비록 자신이 구매하는 상품이 세일상품이 아니더라도, 세일을 하여야 하는 상품이 아니라 안한것으로 믿고 구매하게된다.  

2번 고객.  
이런 류의 고객들을 위해 몇가지 미끼상품을 갖추어 놓아야 한다. 너무 유명하고 많이 팔리는제품들은 마진을 볼 생각을 포기하고 광고비들인다 생각하고 거의 원가에 판매하는 것이 좋다. 업체에 따라서는 이벤트 식으로 손해보고 팔기도 한다. 이런 것을 주로 미끼상품이라고 명하는 것을 알것이다.  
취급 상품중에 널리 알려져있고, 가장 많이 팔리는 것을 한두개 원가에 공급한다. 그리고 나서, 나머지 상품들은 적정마진에 판매한다. 보통 가격비교를 할때에는 유명한 제품 한두개를 기준으로 비교하는 경우가 많다.  
구매할 상품이 별로 안팔리는 특이한 상품일 경우도 있겠지만, 대부분의 유명한 상품은 그만큼 실제로 구매하는 경우가 많다. 여러곳 검색을 통해, 최저가라 생각하고 구매한 사람은 이 사이트를 즐겨찾기를 해 놓은 후 다음에 다른 상품을 살때에도 이 쇼핑몰이 싸다고 생각하고 방문하게 되어 단골이 되는 것이다.  
또, 한번 구매를 하여 좋은 결과가 있다면 다음에는 가격을 떠나 단골로 머물수도 있는 것이다.  
그러므로 항시 미끼가 될만한 상품을 준비해 놓자. 하나가 싼 것으로 인해 전체가 싸다는 느낌을 주기 때문이다.  

3번 고객.  
이런 사람들을 위해 항상 게시판 등의 관리와 이메일에 대한 답변이 충실해야 한다. 그리고 사이트의 전반적인 느낌에서 절대 허접하다는 느낌을 주어선 안된다. 개인적으로 운영할때에는 개인에 대한 소개와 인삿말 등이 신뢰를 줄 수 있다. 가족사항을 적는 것도 좋다. 유아복 판매시 나도 아기가 있습니다~ 한다면 더욱 신뢰를 줄 것이다.  
회사라면, 회사에 대한 소개와 사장의 인삿말 등을 넣어주면 좋다.  
게시판은 나쁜글이라도 충실히 답변해주며, 소비자의 글은 아무리 나쁜내용이라도 지우지 말것을 명심해야 한다.  
쇼핑몰측에서 실수한 것에 대한 욕이 써있다면, 정정당당히 실수를 인정하고 사후처리를 잘해주어야 한다. 그것을 보고 다른 고객들이 실수가 있으니 구매하지 않는다라는 생각을 하지 않는다.  
오히려 실수를 인정하고 처리를 잘해주는 것에 더욱 신뢰를 얻는다는 것은 기본 상식이다.  
이러한 서비스나 전화응대, 이메일 응대와 함께 사이트의 구조나 모양에서도 신뢰감을 주기 때문에 항상 쇼핑몰도 잘 꾸며놓을 필요가 있다.  

4번 고객.  
가장 합리적인 고객부류라 할수있다. 너무 가격만 보다가 서비스엉망인 업체서 구매하여 고생하느니, 조금의 돈을 더 지불하고 편한 거래를 원한다. 그러면서도 바가지를 쓰지 않고 매우 합리적인 가격의 수준에서 구매를 한다. 이런 손님들은 가격비교를 엄청나게 할 시간에 공부를 하거나 일을 더 하는 것이 이익이라고 생각한다.  
그래서 이런 손님일수록 처음 한두번의 거래가 성공적으로 될때, 큰 이유가 없는 한 단골로 머물러 버린다. 단골쇼핑몰을 또 찾아 다니는 것도 시간낭비이기 때문이다.  
이런 손님들은 꾸준히 성실한 영업을 할 때 하나 둘씩 모여든다.  
쇼핑몰에서 물론 바가지 영업이 통할 수도 있지만, 모든 장사란 항상 합리적인 가격이 요구되기 때문에 최소한 가격이 합리적인 수준에서는 정해져 있어야 한다.  
그래서 좋은 서비스를 제공하며, 꾸준하게 열심히 운영하다보면 자연스레 매출이 점점 오르게 되는 것이다.  

5번 고객.  
바로 봉과도 같은 존재이다. 가격이나 서비스 아무 생각없이 무조건 구매한다. 불경기가 될수록 이런 사람들이 거의 없어지지만, 호경기이때는 어디선가 또 나타날 수가 있다. 그냥 재수라고 생각하면 된다. 이런 사람들은 단골도 별로 두지 않는다. 자신의 호주머니가 얇아지면 단골을 찾을 것이다.  
봉까지는 아니더라도, 맨먼저 발견한 곳에서 별다른 문제가 없다면 구매를 하는 사람들도 많이 있다. 그래서 홍보는 항상 중요한 것이다. 사람이 많이 방문할 수록 판매할 수 있는 확률이 늘어나는 것이다.  

그 밖에도 여기서 말하지 못한 여러 유형들이 있으나 위의 몇가지만 준수하더라도 한두달이 틀리게 매출이 오름을 느낄 수가 있을 것이다.  

또, 상품에서 엄청난 경쟁력을 가지고 있어서 엄청나게 싸게 공급하여 많은 손님을 확보하는 쇼핑몰도 있다. 주무기가 가격인 쇼핑몰에서 항상 명심해야 할 것은, 가격이 싸다고 다른 것을 소홀히 하면 안된다라는 아주 기본적인 사실이다. 또, 모든 사람이 싸면 무조건 사는 것이 아니란 것을 명심해야 한다.  

최저가격을 주장하는 쇼핑몰에서는 절대 안사는 사람들도 있다. 구경도 해보지도, 이용도 해보지도 않고 무조건 구매를 꺼린다. 예전에 사기라도 한번 당해보았으면 더욱 심할 것이다.  

이런 사람들도 고객으로 끌기 위해서는, 가격이 최저가란 것을 사이트 상에서 적당히 알려주면 된다. 너무 사이트 온 전체를 최저가격만 주장하여 싸구려 같은 느낌을 주어선 안된다. 적당히만 알려주어도 최저가를 찾아다니는 사람은 귀신처럼 찾아와서 엄청난 매출을 이룰 수가 있다. 물론 어느정도 홍보는 필수임을 잊지말자. 아무리 귀신이라도 전혀 홍보를 안하면 올수가 없다.  

가격이 중요하지 않은 사람들도 이용할 수 있도록 다른 쇼핑몰과 마찬가지로 매우 안정되게 운영하는 모습을 보여주어야 한다.  
그럼 이 사람들도 단골로 잡아둘 수가 있어, 2가지 부류의 사람을 모두 고객으로 할 수 있게 되는 것이다. 실제로 가격만으로 승부하는 쇼핑몰을 보면 항상 뭔가 구린듯한 메인화면을 가지고 있는 것이 대부분이다.  

그리고 가격을 싸게 공급한다고 해서 목에 힘주고 있는다면, 고객들에 대한 응대가 점점 이상해 질 수 있으니 아무리 싸게 팔더라도 목에 기브스를 해서는 절대 안된다. 싸게 팔수록 다른 업체들을 향해서나 고객들을 향해서 더욱 겸손한 자세를 유지해야 한다.  

가격을 책정할때 싸게 할수록 나쁘지는 않으나 합리적인 가격으로도 충분히 높은 매출을 올릴수가 있다. 특수한 경우를 제외하고 쇼핑몰을 운영할때 절대적으로 손해보는 가격이나 박리다매는 피하는 것이 좋다.  
적절한 마진이 보장되면서 싸게 팔수 있게 보다 저렴한 공급처를 찾아보는 것은 적극 권장할 만하다. 그러나, 남들과 같은 가격으로 공급받음에도 남들보다 엄청 싸게 팔아서 거의 남는게 없다면 실패할 확률이 매우 크다.  

이벤트 식으로 오픈 한달 원가이하 판매 등의 이벤트는 도움이 될 수는 있으나, 이 경우 반드시 걸맞는 홍보가 따라 주어야 한다. 홍보없이 할인만 무기로 도전하다가는 반드시 실패하게 된다. 방문객이 없는 이유를 홍보에서 찾지 않고 주변 몇몇 가격이 싼 쇼핑몰과 비교하며, 자신의 쇼핑몰이 가격이 비싸다고 겁을 내고 가격을 자꾸만 인하하는 것이 소형쇼핑몰의 공통점 중 하나이지만, 아무리 덩달아 싸게 팔아도 홍보가 안되어 있으므로, 별로 매출이 신장하지 않는다.  

손해가 나더라도 엄청난 회원을 확보하여 엄청난 판매를 하게되면 이익이 그때부터 발생하는 방법도 있다. 그러나, 소규모로 운영하는 사이트에서는 그것을 실행함으로써 일정규모까지 발전하게 될 정도의 사람이 방문하지 않는다. 홍보에 투자되는 금액이 극히 적기때문이다. 따라서 구체적인 홍보나 마케팅 계획없이 가격만 인하하는 방법을 절대 사용하면 되지 않는다.  

손님이 없더라도 비싸게 파는것이 더 좋은 방법이다. 만일 장사가 안되어 문을 닫더라도, 전자는 투자한 돈 외에도, 가진 돈까지 까먹게 되며, 후자는 투자한 돈만 까먹게 된다. 다른 곳에서 아무리 싸게 팔더라도 나는 나자신의 서비스와 합리적인 가격을 고수하며 꾸준하게 영업하는 것이 좋다. 그래야만 설사 망하게 되더라도 더이상의 금전피해는 없으며, 오히려 더 망하지 않는 비결이다.  

대형사이트에서 할인만을 주장하는 것을 흔히 볼때면 어떻하든 싸게만 팔아야 할 것같은 불안감에 쌓이게 되나, 실제로 싸게 팔아서 흥하는 곳은 별로없다. 모 대형 온라인 서점도 결국 적자에 시달려 회사를 넘기고 말았고, 다른 곳도 적자이긴 마찬가지 이다. 이 경우 회사가 적자가 나더라도 주주는 회사를 넘긴 금액을 확보한다. 그만한 회원과 인프라가 있기 때문에 회사의 판매가 가능하다. 앞서 말한대로 그정도의 홍보와 투자가 안되는 소형쇼핑몰은 싸다고 해서 급격히 매출이 상승하지 않는 다는 것이다. 그렇기 때문에 적절마진을 가지고 운영하는 것이 바람직 하다는 것이다.