개인의 인터넷 쇼핑몰 창업과 운영전략 > 마케팅

장기화된 경기불황으로 인해 오프라인 점포개설에 대한 부담을 줄이고 소규모의 자본을 통한 창업으로 경제적 위험부담을 최소화 할 수 있다는 이유로 온라인 상에 점포를 개설하는 사람들이 늘고 있다.
특히 기성세대에 비해 인터넷에 익숙한 20-30대 젊은층의 인력들이 취업난과 고용불안을 피해 자기사업을 시작하고 있고, 많은 학생들이 전공과 관련한 경험을 쌓고 용돈을 벌기 위해서 혹은 가정주부들이 집에서 할 수 있는 부업으로 인터넷을 통해 창업을 하고 있다. 온라인에서 패션상품을 판매하는 경우에는 소량으로 시작할 수 있어 재고부담이 적고, 다른 품목에 비해 상대적으로 마진이 높으며 오프라인에 대비하여 시장점유율이 꾸준히 확대되고 있는 분야이기 때문에 처음 인터넷을 통해 사업을 시작하는 소규모 창업의 대표 아이템으로 자리잡고 있으며 방송매체에서도 패션상품 판매를 통한 인터넷 쇼핑몰의 성공사례를 종종 제시하고 있다.
그렇다면 이처럼 개인이 패션상품과 같은 아이템을 통하여 인터넷 쇼핑몰을 운영하는 것은 어렵지 않으며 과연 지속적인 수익창출이 가능한 것인가? 그렇다면 어떤 방법을 통해서 인터넷에서 쇼핑몰을 운영하는 것이 효과적인가?이러한 물음에 답할 수 있도록 전반적인 인터넷 쇼핑몰의 현황과 효과적인 인터넷 쇼핑몰의 운영전략을 살펴보고자 한다.

■ 인터넷 쇼핑몰의 현황

먼저 전체 인터넷 쇼핑몰의 매출액 추이를 살펴보면 2006년 상반기에 이미 6조를 돌파했으며 지금의 추세라면 대략 13조 이상의 거래액을 기록할 것으로 보여 2005년 대비 30%에 가까운 성장을 예상할 수 있다.
의류 및 패션 관련 제품의 거래액도 2004년 9338억에서 2005년 1조 5831억으로 급증했고 2006년에는 최소 2조 이상이 될 것으로 보이며 이는 삼성패션연구소가 추정한 2006년 전체 의류시장의 매출규모인 20조의 1/10 수준에 해당하여 인터넷 쇼핑몰의 시장점유율이 오프라인을 위협하고 있음을 확인할 수 있다. 또한 전체 거래액과 의류패션 상품의 거래액 비율도 2004년 12%에서 2005년 14.8%로 다시 2006년 상반기에는 17.2%로 증가하고 있고, 2006년 상반기에는 인터넷 쇼핑몰의 17개 분야 가운데 의류패션 분야가 시장점유율 1위를 기록하여 인터넷 쇼핑몰이 패션관련 상품에 주력하고 있음을 알 수 있다.

개인사업자로 등록된 전체 인터넷 쇼핑몰의 평균매출액을 살펴보면 2004년 말부터 급격한 매출액 증가를 보이다가 2005년 후반기부터는 완만한 형태를 나타내고 있고, 같은 시기에 사이버 쇼핑몰 전체 매출액을 살펴보면 2004년 1사분기에 1조 9천억에서 2005년 1사분기에 2조 4천억을 넘어섰고 2006년 1사분기에는 3조 1천억을 돌파했다. 즉 전체 매출액은 지속적인 증가세에 있으나 개인사업체의 평균 매출액은 현재 답보상태에 있으므로 매출증가에 비해 개인사업체의 수가 더 빠른 비율로 증가하고 있다는 것으로 볼 수 있으며 실제로 개인사업체의 수는 2004년 1사분기에 1847개에서 2005년 1사분기에는 1917개로 소폭 증가하였으나 2005년 1사분기에는 2632개로 크게 증가하였다. 현재 개인사업자 전체의 월평균매출액은 800만원에 가깝지만 여기에 개인사업자로 등록하지 않고 대형 인터넷 쇼핑몰에서 입점해 있거나 포털사이트의 카페나 개인 홈페이지를 통해서 활동하는 경우를 포함하면 업체의 수는 늘어나고 상대적으로 월평균매출액은 줄어들 것이며, 매출액의 평균 이하를 차지하는 많은 개인업체들이 일정 수익 이상을 유지하는 것에는 상당한 어려움이 있을 것으로 예상할 수 있다. 그렇다면 어떤 방법을 통해 성공적으로 인터넷 쇼핑몰을 통해 창업하고 수익을 창출하여 지속적으로 이를 유지할 수 있을 것인지를 알아보도록 한다.

■ 인터넷 쇼핑몰의 운영전략

개인이 인터넷 쇼핑몰을 운영할 때 가장 어려운 점으로 홍보와 인터넷 사이트 관리를 들곤 한다. 최근에는 홍보를 대행하고 편리한 인터넷 사이트 관리 프로그램을 제공하는 서비스업체들이 늘고 있어 이를 이용할 수도 있으나 소규모 자본으로 창업한 경우에는 비용이 적지 않다는 점에서 이용이 쉽지 않고 특히 지속적인 홍보와 구전활동은 인터넷 쇼핑몰 운영의 핵심이기 때문에 외부에 맡기기 어렵다. 따라서 최근에는 운영자가 주체가 되어 구매력을 가진 소비집단을 독립적으로 확보할 수 있고 회원들이 사이트의 컨텐츠를 생산하는 인터넷 커뮤니티와 쇼핑몰을 접목하는 전략에 주목하고 있으며 인터넷 커뮤니티를 이용한 전략은 동호회가 중심이 되는 경우와 제품이 중심이 되는 경우로 나누어 볼 수 있다.

먼저 동호회가 중심이 되는 경우는 마술이나 이색 동식물과 같이 특정한 주제를 중심으로 운영자가 많은 정보를 제공하고 정기적인 모임 등을 주관하여 회원들 사이에서 자발적으로 정보를 교환하고 이야기를 나누는 공간을 형성하면서 해당 주제와 관련되어 차별화된 핵심 상품과 차별화되지 않은 소모품을 회원들에게 제공하여 매출을 발생시킨다. 우선 운영자가 특정 주제에 대한 해박한 지식이 있고 해당 주제를 구체적으로 상품화하여 부가적인 소모품들을 직접적인 매출로 유도하는 것이 가능한 경우에 시도할 수 있으며, 특정 주제에 대한 지식이 없더라도 남자친구를 군대 보낸 여자들의 모임과 같이 한정된 소비자의 특정 상황을 중심으로 동호회를 만들어 반복해서 해당 사이트에 접속할 수 있는 환경을 만들고 이들이 필요로 하는 상품들을 제공한다면 커뮤니티를 활용한 인터넷 쇼핑몰의 구축이 충분히 가능하다. 즉 해당 주제에 회원들이 어느 정도 관심을 갖는가와 얼마나 그리고 어떻게 회원들을 구체적 상품들과 자연스럽게 연결시킬 수 있는가가 관건이라고 할 수 있다. 제품 중심의 인터넷 쇼핑몰은 제품에 대한 독특한 아이디어를 통해서 접근하기 때문에 예를 들어 슈퍼사이즈 전문몰에서는 차별화된 제품을 제공하여 전문성을 확보하는 것이 우선 요구된다. 그러나 인터넷 쇼핑몰의 특성상 진입장벽이 낮고, 유사한 인터넷 쇼핑몰의 출현하기 쉽기 때문에 특정한 사이즈와 관련된 전문몰의 경우에는 키 큰 사람의 모임이나 체중이 많이 나가는 사람들의 모임과 같은 커뮤니티와 결합하는 방법을 통해 고정적인 고객집단을 확보하고 구전효과를 일으켜 동일한 상황에 있는 다른 소비자들을 유입하여 구매가능성을 높이고 지속적인 홍보를 하는 것이 필요하다. 그러나 커뮤니티가 활성화된다고 하더라도 그 자체가 매출을 일으키는 것이 아니고 다른 유사제품과 차별화된 상품의 제공이 가장 핵심적 요소이기 때문에 졔품의 차별성을 유지하고 개발하는 것이 특별히 요구된다.

■ 개인의 인터넷 쇼핑몰 창업에 대한 제언

인터넷 쇼핑몰을 시작하기 전에 먼저 인터넷 쇼핑이라는 도구적 차이가 오프라인 쇼핑에 대비하여 어떤 장점과 단점을 제공하는지를 명확히 인식하여 본인의 상황이 가진 강점과 약점에 따라서 이를 최적화 하여야 한다. 또한 대상 소비자를 충분히 파악하여 어떤 상품에 주력할 것인가를 결정하여야 하며 결정된 주력상품의 어떤 요소에서 경쟁력을 가질 것인가를 확인해야 한다.

예를 들어 대형 인터넷 쇼핑몰에 여성 캐주얼을 가지고 입점하여 불특정 다수의 소비자를 대상으로 하고자 하는 경우에는 유사한 상품들 사이에서 가격경쟁을 하다가 수익성 악화로 스스로 퇴출되는 경우가 많기 때문에 경쟁자들에 비해 제품원가를 확실히 낮출 수 있거나 사진촬영, 배송 기타 사이트 관리비용을 획기적으로 줄이는 것과 같이 상품의 가격에서 유리한 조건을 가지고 있어야 한다. 따라서 상기한 바와 같이 인터넷 커뮤니티를 활용하여 목표소비자들이 해당 주제에서 원하는 제품이 무엇인지 이해하고 구체적 상품으로 구현하고 구매빈도나 구매의도 등등을 파악하여 최소한의 안정적인 수익이 발생할 수 있는 조건을 갖추는 것이 준비시간은 보다 많이 걸리겠지만 인터넷 쇼핑몰을 통한 창업의 실패를 줄이고 성공에 다가설 수 있는 효과적인 방법이 될 것이다.
애견용품을 판매하는 경우에도 다양하고 예쁜 디자인의 제품만을 올려놓은 인터넷 싸이트에서 판매하는 것보다 다양한 애완견의 정보를 교환하고 사진이나 동영상을 제공하는 회원이 많은 인터넷 커뮤니티를 통해서 판매하는 경우가 더 나을 것이라는 것은 쉽게 짐작할 수 있다. 또한 인터넷 쇼핑몰의 운영자가 커뮤니티에 관련되지 않았더라도 창업을 원하는 분야에 그러한 인터넷 커뮤니티들이 활성화되어 있다면 해당 커뮤니티들과 제휴하는 것도 좋은 방법이 될 수 있다. 이처럼 인터넷 커뮤니티를 활용하여 시장을 세분화하고 특정 고객에 집중하여 인터넷 쇼핑몰을 보다 안정적으로 만들고 지속적인 수익을 창출할 수 있는 여지가 크다고 하였으나, 많은 사람들이 유사한 전략을 사용하는 경우에 결국 경쟁은 심화될 수 밖에 없기 때문에 인터넷 쇼핑몰에서도 특정 주제에 관한 틈새시장을 개발하고 커뮤니티를 만들어 활성화하여 마침내 인터넷 쇼핑몰 자체를 하나의 브랜드로 키워내는 것이 궁극적인 차별화의 핵심이자 장기적으로 수익을 확보하는 방법이라고 할 수 있다.
그리고 본래 동호회 성격이 강한 경우에는 상업화에 대한 반발이 있을 수 있으므로 이를 조절하는 것이 필요하며, 동호회라는 본질적인 부분을 침해하는 수준까지 인터넷 쇼핑몰을 활성화하지 않는 것도 중요하다. 또한 인터넷 쇼핑몰을 홍보하기 위해서는 회원들을 위한 이벤트를 마련해서 회원들이 즐기는 것과 같이 내부적인 가치를 강화하여 점차 외부에 알려지게 되는 점진적인 방법의 광고방식이 회원들에게는 해당 인터넷 쇼핑몰에 대한 충성도를 높이고 동시에 외부의 비회원들에게는 구전효과를 증대시키는 방법으로 활용될 수 있다.
마지막으로 온라인의 특성상 회원 간에 빠른 피드백이 원활하게 이루어 질 수 있는 여건을 조성하고 큰 변화가 아니더라도 정기적으로 업데이트를 하거나 회원정보를 보호하는 조치 등등은 동호회를 유지 발전하고, 인터넷 쇼핑몰을 활성화하는 중요한 요인이 될 수 있다
는 것을 기억해야 한다.