왜 인터넷쇼핑몰의80%가 실패하는가 ? > 마케팅

전반적인 경기침체로 본업 외에 부업이나 개인 창업을 생각할 때 가장 쉽게 접근하는 분야가 바로 인터넷쇼핑몰 창업이다. 많은 사람들이 쇼핑몰 운영을 부업 정도로 쉽게 생각하는데 실제로 인터넷쇼핑몰을 운영해봤거나 현재 운영중인 사람들의 얘기를 들어보면 결코 만만한 사업이 아니라고 말한다.

2003년 통계청 자료에 의하면 쇼핑몰 창업자의 80%가 6개월을 기점으로 폐점하고 있으며, 실질적으로 매출을 올리는 쇼핑몰은 불과 10% 미만이라고 한다.

<인터넷쇼핑몰 사업이 어려운 이유>

1. 지속적이고 안정된 상품 공급라인 확보
2. 판매량에 대한 불명확성
3. 홍보 마케팅, 기획력 부족
4. 고객관리의 경험 미숙
5. 수익 안정화까지의 필요한 시간, 자금, 전문인력 확보

직접 인터넷 판매를 하다 보면 투자 광고비 대비 판매량을 생각하지 않을 수 없는데, 이 때쯤이면 가게에서 담배 한 갑 사는 것도 아깝다는 생각이 든다. 몇 달을 고생해서 만들고 홍보했는데 기껏 하나 팔아서 담배 한 갑 값 정도의 마진밖에 남지 않는다는 것을 알고 나면 기운까지 빠지고 최악의 경우 폐점으로까지 이어진다.

쇼핑몰사업 실패의 가장 큰 요인은 온라인 유통에 대한 정확한 정보나 지식없이 무작정 시작한다는 데 있다. 대부분의 창업자들이 처음 쇼핑몰 사업을 시작할 때 가장 먼저 쇼핑몰 제작업체부터 알아보는데, 참고로 쇼핑몰 사업의 성공 요인에서 솔루션의 기능이 차지하는 비중은 10%도 안 된다.

<쇼핑몰 성공 핵심 키워드>

1. 경쟁력있는 상품
2. 신속한 배송 시스템
3. 친절한 고객관리
4. 홍보 마케팅

특히 쇼핑몰 분양업체에 100만원 이상의 분양비를 투자해 경쟁력도 없은 상품으로 시작하는 사람들을 보면 안타까울 따름이다. 차리리 그 돈으로 직접 동대문 시장에 가서 티셔츠 한 장이라도 구입해 경매 사이트에서 몇 백 만명을 상대로 직접 팔아보는 것이 백 배는 낫다. 적어도 실전 경험이라도 쌓을 수 있으니까. 그런데 이마저도 쉽지가 않다.

온라인 유통 경험이 전혀 없는 상태에서 판매할 제품을 선택하는 것부터가 어렵고, 설령 제대로 선택했다 하더라도 현금으로 일정량을 사입(매입)했으나 판매가 부진하여 재고로 남게 되는 것도 부담스러울 뿐만 아니라, 직접 제품 촬영에 이미지 편집, 그리고 배송 관련 문제 해결 등 만만한 것이 없다.

사정이 이러하다 보니 쇼핑몰 사업을 시작하려는 초보자나 쇼핑몰 사이트를 만들어 운영중인 경험자나 단지, 쇼핑몰 사이트가 있느냐 없느냐의 차이가 있을 뿐 처지는 크게 다르지 않다.

쇼핑몰 사업에서 시작 시점의 적기는 따로 없다. 온라인 유통에 대한 정확한 정보와 지식으로 착실히 준비한다면 지금이 바로 적기가 되는 것이며, 그렇게 되었을 때에 기존 쇼핑몰 운영자를 충분히 따라 잡을 수 있으니 자신감을 갖고 시작하는 것이 중요하다.

쇼핑몰 창업, 제대로 알고 시작하자.

쇼핑몰 창업을 하기에 앞서 먼저 유통에 대한 기본 개념부터 정확히 알고 시작하는 것이 좋다. 쇼핑몰 사이트를 방문한 고객이 최종 구매결정을 내리기까지의 고객심리 파악을 제대로 하지 못하면 상품구성 및 운영에 있어서 실패할 확률은 그 만큼 높아진다. 인터넷쇼핑몰에서는 직접 상품을 만져보거나 입어보고 구매하는 것이 아니라 웹 사이트에서 제공한 정보에 의존해 구매결정을 해야 하는 특성때문에 첫 방문부터 구매를 결정하는 고객은 거의 없다.

<인터넷쇼핑몰 고객의 구매 성향>

1. 원하는 상품이 있는지 검색
2. 가격비교 사이트에서 가격 비교
3. 타 쇼핑몰과 비교
4. 가격은 만족스럽지만 중소형 쇼핑몰에서의 구매가 꺼려진다고 판단
5. 판매가격이 아주 낮은 가격이 아니면 결국 대형 쇼핑몰에서 구매 결정

이러한 소비자들의 구매 패턴 성향을 먼저 파악하고 사업을 시작해야 한다.

쇼핑몰 창업을 하려면 판매할 아이템 즉 상품이 있어야 한다. 하지만 신규 창업자가 최소 500만원 정도의 여유 자금없이 사업을 시작하기란 쉽지 않으며 또한 재고 부담에 대한 위험성을 생각하지 않을 수 없다. 이런 이유로 e도매시장의 상품공급 서비스의 목적을 정확히 이해하고 시작할 것을 권한다. 단순히 수동적인 자세로 제공된 상품소개 정보와 가격을 그대로 적용하려는 태도는 지양해야 한다.

일례로 e도매시장에서 상품을 받아가는 쇼핑몰 및 오프라인 매장이 2,500개 업체가 있다면 천편일률적으로 모든 정보를 그대로 활용했을 경우 최소한의 차별성도 없게 된다. 그럼에도 이러한 전략만 가지고 왜 내 쇼핑몰에서만 이렇게 매출이 없을까? 구매자가 늘지 않을까? 등 원인 분석은 하지 않고 온갖 걱정만 하는 경우가 대부분이다. 따라서 쇼핑몰 상품구성 및 판매가격 결정시 최소한 두 가지 목적을 고려해야 한다.

첫째, 방문자를 늘리기 위한 전략으로써 공급원가와 카드수수료 계산을 해서 손해를 보지 않을 정도의 판매가 정책을 세운다.
둘째, 실제 쇼핑몰 매출을 올리기 위한 전략으로, 쇼핑몰 매출을 주로 올릴 수 있는 고객층을 분석하여 타켓팅된 상품을 구성한다.

이와 함께 반드시 이루어져야 할 것이 상품 상세정보의 보강이다. 단순히 공급업체에서 제공한 상품정보만으로는 자신의 상점에 맞는 제품 구성할 수는 없다. e도매시장에는 수많은 회사들(온라인 쇼핑몰업체, 경매창업자, 오프라인 매장운영자)이 기본적인 상품정보와 가격정보가 똑같이 제공한다. 그러므로 이것을 토대로 하여 필히 자신만의 전략에 따라 적극적으로 활용할 필요가 있다.

e도매시장의 상품을 초기에 100% 이용했다면 3개월 정도 운영한 후에 20% 정도는 직접 매입(사입)을 해 자체 상품을 개발할 수 있어야 한다. 현재 e도매시장의 상품을 공급중인 회사중에는 실제로 초기에는 타업체의 상품을 받아 창업을 시작했다가 지금은 자체 개발한 상품으로 오히려 역으로 공급을 함께 하고 있는 업체들이 많다.

상품 소싱이 어려운 이유

2~3년 전만 하더라도 동대문 도매시장에 방문해 인터넷쇼핑몰 운영업체인데 상품을 팔려고 하니 공급계약을 맺을 수 있냐고 하면 쉽게 계약이 이루어지곤 했다. 하지만 최근에는 공급업체에서 더 이상 쇼핑몰 상품 공급에 대한 매력을 갖지 않아 공급 계약을 맺기가 힘들어졌다.

설령 거래가 성사되더라도 기본 매입수량 혹은 일정금액 기본 매입 조건이 붙거나 세금계산서를 발행하지 않고 반품과 교환이 불가능한 경우 등 신규 창업자에게는 부담스러운 조건들이 많다.

게다가 요즘 왠만한 제조업체들은 자체 직판 대리점망이나 인터넷 판매(경매 및 자체 독립쇼핑몰, 대기업 쇼핑몰 입점판매 등)를 진행하고 있어 상품을 공급해 주더라도 아예 가격 경쟁력이 되지 않을 정도의 조건을 제시하기도 한다. 또 자체 직판 가맹점을 가진 업체의 경우에는 대리점 보호 차원에서 다른 업체에는 절대 상품을 주지 않으며, 경매 사이트에서 일단 한 번 뜨고 나면 무차별 가격 붕괴가 시작되기에 아예 상품 공급 자체를 차단하기도 한다.

e도매시장의 상품 공급 서비스 목적이 어디에 있는지를 정확히 알고 시작하는 것이 좋다. 상품 개발 전문 MD를 고용하지 않고 직접 매입처를 물색하여 움직이더라도 최소한의 비용과 상품 구매 자금력이 없으면 상품 소싱은 힘들다고 봐야 한다.

인터넷쇼핑몰 창업은 분명 다른 어떤 창업에 비해 투자대비 손익분기점을 넘길 수 있는 기간이 짧고 제대로 알고 시작할 경우 다른 창업 아이템보다 매우 매력적이다.

동일한 조건에서 유독 빨리 성공하여 자리를 잡는 창업자들의 공통점은 끊임없이 배우고 노력한다는 점이다. 지금까지 수동적인 자세로 쇼핑몰 운영을 했다고 생각이 든 지금 바로 이 순간이 한 단계 더 발전할 수 있는 계기가 되어야 할 것이다.