20%의 회원이 80@의매출을이끈다 > 마케팅

20%에 집중하라

중앙일보 미디어마케팅연구소 김래원 입니다.

사회 전체적으로 보면 범죄자의 20%가 전체 범죄의 80%에 해당하는 범죄를 저지르며, 전체 운전자의 20%가 80%의 교통사고를 일으키고, 전체 기혼자의 20%가 전체 이혼율의 80%를 구성한다는 등등의 이른바 '80:20 법칙'에 대해 많이 들어보셨죠.

리처드 코치(Richard Koch)는 '80/20의 법칙'(원제: The Secret of Achieving More With Less·21세기북스)에서 80/20법칙이 진정으로 의미하는 바는 생산성이 낮은 투입 자원을 생산성이 높은 수준으로 끌어 올릴 수 있다면 성과는 단순 증가를 넘어 기하급수적으로 높아질 것이라는 점이라고 밝히고 있습니다.

그는 노력의 평균 수준을 높이기보다는 예외적으로 높은 생산성을 보이는 부분에 노력을 집중하고, 잘 닦인 길을 따라 차근차근 가기보다는 지름길을 찾는데 힘을 쏟고, 최소한의 노력으로 자기 삶의 주인이 되고, 무조건 열심히 하기보다는 핵심을 찾아내서 공략하라고 말합니다. 또한 여러 가지 일을 평균적으로 잘 하기보다는 특정분야에서 탁월하라고 권고합니다.

코리아인터넷닷컴에 올라온 브라이언 아이젠버그(Bryan Eisenberg)의 글 '80:20 법칙을 온라인 사업에 적용하라'에는 '파레토 법칙' 또는 '80:20 법칙'으로 불리는 현상적 법칙을 온라인 마케팅에 적용하는 방안에 대한 설명이 담겨 있습니다.

저자는 80:20 법칙은 반드시 그 수치 그대로는 아니더라도 적은 비율의 무언가가 대다수의 결과를 생산해 내는 현상이라고 밝히고 있습니다. 소수의 제품이 전체 주문의 상당 부분을 차지하며, 영업인력 중 소수가 대부분의 수익을 올리며, 회사에서 대부분의 불만은 소수의 직원으로부터 나오고, 결근을 하는 사람들도 항상 소수의 직원들로 정해져 있다 등등입니다. 저자는 e비즈니스 사업에 80:20 법칙을 적용하는 세 가지 방법을 제시합니다.

첫 번째는 최고 실적을 올리는 제품 리스트를 활용하는 것입니다. 가장 많이 팔리는 물건을 손님들이 쉽게 찾을 수 있게 하는 것도 80:20 법칙을 적용한 하나의 사례입니다. 서점의 베스트셀러 리스트, 음악 톱40 차트, TV 시청률, 영화 박스 오피스 순위 등은 단순히 대중 문화의 인기도를 반영하는 수치에서 그치지 않으며, 많은 회사들이 활용하고 있는 매우 강력한 마케팅 도구가 된다는 것입니다.

베스트셀러 리스트는 1942년 8월 9일 뉴욕 타임즈 일요일자 신문에서 유래했는데, 당시 뉴욕 타임즈는 사전에 아무런 예고도 없이 그 날 일요일자 신문에 베스트셀러 리스트를 싣기 시작했습니다. 그 이후로 뉴욕 타임즈는 50년 동안 단 한번도 빠짐없이 매주 일요일 베스트셀러 목록을 신문에 게재하고 있습니다. 그리고 뉴욕 타임즈의 베스트셀러 목록 1위에 뽑힌 책들은 모두 자랑스럽게 책 표지에 '#1 New York Times Bestseller' 딱지를 붙이기 시작했습니다. 출판사들은 이 딱지가 붙어 있으면 소비자들이 다른 사람들이 다들 보는 책이라면 나도 한번 사 보고 싶다는 반응을 보일 것이란 사실을 미리 알았던 것입니다.

두 번째는 웹 사이트에 최적화시킬 부분이 어디인지 알아내는 것입니다. 웹 트래픽 분석보고서를 보고 있으면 항상 발견되는 사실이 80%의 트래픽이 보고 가는 웹 페이지는 전체 사이트의 겨우 20%에 불과하다는 점입니다. 이제까지 나타난 통계에서는 B2C 사이트와 B2B 사이트에서 이런 현상이 나타났습니다. 단 콘텐츠 사이트에서는 늘 이런 현상이 나타나지는 않았습니다.

결국 사이트의 20%에서 대부분의 거래 행위가 일어나고 있으며, 바로 여기에서 대부분의 수익이 발생한다는 것입니다. 따라서 기업으로서는 이 '20%의 페이지'에서 얻을 수 있는 수익을 극대화하는 전략을 마련해야 합니다. 더 많은 사람들이 이 20%의 페이지에 접근하도록 유도하면서 구매로 이어지는 비율을 높여야 합니다.

세 번째는 문제를 일으키는 제품·서비스는 해결하던가 제거하는 것입니다. 도움이 안 되는 제품과 서비스에 귀중한 자원을 낭비하는 일은 당장 그만둬야 합니다. 문제를 일으키는 제품에 드는 비용과 시간을 다른 쪽으로 돌리면 전체적인 투자수익률을 크게 높일 수 있습니다. 불필요한 부분에 들어가는 자원 소모를 막는 것은 회사 전체로 봐서도 매우 중요합니다. 회사가