거리 유행, 시장 트렌드 우리가 만들고 팔아요 > 마케팅

취업전선에까지 불어닥친 불황은 대학생들의 관심을 창업 쪽으로 돌려놓는 역할도 했다. 대학생들이 우선적으로 관심이 높은 곳은 인터넷 판매업이다. 인터넷쇼핑몰마다 대학생 온라인 창업자들이 넘쳐난다.

젊은층이 많이 이용하는 인터넷몰의 특성상 급변하는 트렌드를 읽어내는 데 그들은 강점을 갖고 있다. 유행에 가장 민감하기 때문이다.

특히 온라인 창업에는 나이 제한이 없고 초기에 투자자본도 필요 없는 곳이다. 사업에 실패했다고 해서 실패자란 멍에를 뒤집어쓸 일도 없다.

대학생들은 인터넷을 무한한 가능성의 세계로 여기고 자신들의 비즈니스 감각을 단련하기도 한다.

국내 개인 인터넷쇼핑 사업체 중 한달 매출이 전혀 없는 곳이 88%에 달하지만 한달 매출이 1,000만원을 넘는 곳도 2%에 달한다. 그 틈새시장을 대학생 사업가들이 뚫고 있다.

한달 평균 1,000만원이 넘는 매출을 기록한 대학생 CEO들이다. <비즈넷타임스>가 만난 6명의 대학생 CEO들은 이구동성으로 “두려움 없이 뛰어들어야 얻는 게 있다”고 말한다.

인터넷쇼핑몰에서 어린 나이에 적지 않은 경험과 부를 쌓은 대학생 CEO들을 만나 개인 인터넷쇼핑몰로 성공을 개척하는 데 반드시 필요한 ‘실전 포인트’를 들어보았다.

1. 마니아가 되라

대학생 CEO 6명은 자신이 하고 있는 일에 100% 만족한다고 입을 모은다. 좋아하는 일이라서 시작했고, 그래서 이 일을 즐기고 있다고 했다. 이들은 “나이도 젊은데 좋아하는 일이 아니면 굳이 시작할 필요가 없었다”고 입을 모았다.

각자 자신이 파는 제품에 대해서라면 둘째가라면 서러울 정도의 지식을 갖추고 있는 것은 기본이다. 고객들은 기본적으로 전문가가 파는 제품을 선호한다. 제품에 대해 처음부터 끝까지 알고 있어야 고객들의 질문에도 세심하게 답변할 수 있다.

윤준식(27·고려대)씨는 새로 출시되는 인라인스케이트에 대한 정보를 얻기 위해 하루에 한 시간씩은 외국 사이트를 서핑한다. 신제품을 발견하면, 구입경로를 파악해 물건을 확보한 다음 단골고객들에게 곧 신제품이 출시될 예정이라는 안내장을 발송한다.

제품이 시중에 출시된 다음에 접하게 되는 경쟁상인들보다 윤씨는 항상 한발 앞서나가는 셈이다. 올림픽공원에서 매주 구매고객을 대상으로 인라인스케이트 강습회를 열 정도로 그 스스로가 마니아이기 때문에 그의 사업은 항상 즐겁다.

2. 자신있는 제품만 팔아라

사업을 계속할 생각이라면 좋은 제품만을 취급해야 한다. 1,500개가 넘는 종류의 가방을 판매하는 전재익(21·아주대)씨는 ‘절대 정품만 취급한다’고 자신있게 말한다. 인터넷쇼핑몰을 시작하던 초기에 덤핑으로 넘어온 제품을 팔았다가 고스란히 반품을 받았던 아픈 기억이 있기 때문이다.

인터넷쇼핑몰을 주로 이용하는 젊은 고객들은 특히 상품력에 민감하다. ‘싸고 적당한’ 물건은 절대 안통한다. 싼 것만을 찾는다면 제조업체의 쇼핑몰과 우선 경쟁이 되지 않는다.

대신 좋은 물건을 팔면 홍보가 부족해도 고객들이 먼저 알아챈다. 특히 패션에 민감한 젊은층은 주변 사람의 소품에도 관심이 많다. 친구가 든 가방이 마음에 들면 산 곳을 반드시 물어보게 된다는 것이 전씨의 설명이다.

3. 고객과 끊임없이 대화하라

조정안(26·신학대)씨는 옥션에서는 신화적인 인물로 통한다. 작년 한해 동안 고객 불만족도를 0%대로 유지했기 때문이다. 조씨가 밝히는 비결은 “고객과 끊임없이 대화를 해왔기 때문”이다.

조씨는 자신에게 제품을 구입한 수많은 사람들의 이름과 아이디를 모두 직접 관리하고 있다. 두번 이상 물건을 구매한 고객들은 특별고객으로 관리한다. 단골이 될 가능성이 높기 때문이다.

조씨는 “고객과 대화를 하면서 고객들이 원하는 상품들을 파악한다”고 말한다. 얼굴을 맞대고 하는 대화가 아니라 이메일을 통한 대화라서 그런지 고객들은 요구사항도 거침없이 터놓는다.

‘다음에는 이런 제품을 구비하라든가 이번 제품은 써보니 별로 좋지 않다’는 말까지, 사업에 금싸라기 같이 소중한 어드바이스가 쏟아진다. 또 대화를 지속하면 고객들 스스로도 특별한 대접을 받고 있다고 느낀다. 같은 제품이 비슷한 가격이라면 친근감이 가는 쇼핑몰을 찾게 마련이라는 것이 조씨의 설명이다.

4. 가격으로 승부하면 손해

온라인 시장을 지배하는 가장 큰 논리는 ‘미투(Me too) 전략’이다. 온라인에서 한 제품이 히트를 치면 다른 쇼핑몰에서 같은 제품이 나오기까지 1주일이 채 걸리지 않는다.

그 이후에는 가격경쟁으로 이어지게 마련이다. 옷이나 가방과 달리 자체 제작이 불가능한 인라인스케이트의 경우 제품의 차이는 존재하지 않는다.

윤준식씨는 쇼핑몰을 처음 열었을 당시 경쟁사업자와 500원씩 내리는 경쟁을 반복하다가 결국 원가 밑으로까지 판매가가 내려가 낭패를 봤던 경험이 있다.

그 뒤로 윤준식씨가 책정하는 인라인스케이트의 가격은 최저가보다 약간 높은 수준이다. 가장 낮은 가격에 판매하면 다른 사업자들의 집중 타깃이 되기 쉽기 때문이다.

소비자들에게 서비스나 사은품 등을 제공하면 약간의 가격차이는 판매에 큰 영향을 미치지 않는다는 것이 윤씨의 설명이다.

5. 고객은 사진 보고 구매한다

제품을 직접 보고 살 수 없기 때문에 인터넷쇼핑몰을 이용하는 고객들은 사이트에 올라있는 사진을 통해 제품을 판단한다. 특히 브랜드화되지 않은 제품일 경우 사진의 중요성은 더 커진다.

그래서 인터넷쇼핑몰을 운영하려면 무엇보다도 물건을 가장 현실과 가깝게 찍고, 편집하는 능력이 필요하다. 쇼핑몰의 제품 사진과 실제 제품이 차이가 난다면 고객들의 항의가 빗발칠 것은 당연한 일이다.

사진편집 프로그램을 사용하지 못했던 김리현(22·서경대)씨는 사업 초기에 쏟아지는 반품에 놀랐다. 반품한 고객들에게 일일이 연락해 물어본 결과 사진에 문제가 있음을 발견했고, 이제는 사진 편집을 통해 실제보다 더 생생한 사진을 올리고 있다.

김씨는 사진편집에 전문가가 됐을 뿐만 아니라 컴퓨터를 조립하거나 고치는 것까지도 전공이 됐을 정도로 컴퓨터 하드웨어와 소프트웨어에 숙달돼 있다.

6. 택배 고객만족도 결정

인터넷쇼핑몰에서 고객들의 불만사유 1위는 배송이 차지한다. 판매자가 아무리 좋은 제품과 서비스를 제공한다고 해도 배송이 늦어진다면 고객반응은 걷잡을 수 없다. 잘나가는 쇼핑몰에는 최고의 배송이 제공된다고 해도 과언이 아니다.

이로사(21·중앙대)씨는 처음 사업을 시작하면서 10여개가 넘는 택배회사를 일일이 시험해봤다. 옥션에서 자주 물건을 구매하다가 사업을 시작했기 때문에 배송의 중요성에 대해 누구보다 잘 알고 있었기 때문이다.

덕분에 지금은 어느 지역의 배송은 어떤 업체를 이용하는 것이 좋다는 것까지 파악해 놓았을 정도의 노하우를 갖게 됐다. 택배회사 한곳을 정해 놓고 배송을 전담하게 하는 것이 편리하기는 하지만 고객에게 최고의 서비스를 제공하고 싶다면 그때그때 알맞는 택배회사를 선택하는 것도 중요하다.

7. 약속 어기지 마라

인터넷쇼핑몰에서는 고개 숙여 사과하는 것이 불가능하다. 고객과의 약속을 어겼을 경우 수습하기가 그만큼 힘들다는 얘기다. 재고에 대한 부담을 덜고자 하는 개인 사업자들에게는 항상 위험이 존재한다.

판매기간을 넘기는 경우도 있고 주문받은 상품이 없는 경우도 허다하다. 자기가 지불한 돈에 대해 관대한 고객은 없다고 생각하는 것이 옳다.

대부분의 인터넷쇼핑몰이 선불제를 택하고 있기 때문에 피치 못할 사정으로 고객과의 약속을 어겼을 때에는 최대한 빨리 수습해야 한다.

교환과 환불을 위한 시스템, 보상제도의 명문화는 기본이고 단순변심으로 인한 반품이라도 항상 고객에게 친절하게 대해야 한다.

조정안 씨는 재고가 없을 경우에는 고객에게 양해를 구한 뒤 더 고급제품을 배송하고 나중에 주문한 상품이 도착하면 무료로 제공한다. 경험상 이렇게 서비스를 제공하면 대부분이 단골고객이 되는 것은 물론이라는 것이 조씨의 설명이다.

8. 스팸메일은 홍보 아니다

스팸메일은 고객을 끌어모으는 것이 아니라 오히려 쫓아내는 역할을 한다. 온라인 창업에 대한 강의를 하면서 전재익씨는 예비 창업자들로부터 “스팸메일은 절대 보내지 않겠다”는 다짐을 받는다.

이유를 묻는 사람이 있으면 전씨는 “받으면 기분이 좋으냐”고 되묻는다. 수만통을 보내는 스팸메일 중에서 고객이 열어보는 메일은 1% 미만, 또 관심있게 읽는 사람은 그 중의 1%로 줄어든다. 게다가 고객들에게 안좋은 인상을 심어줄 가능성이 크다.

스팸메일 리스트를 구입하는 비용과 투자하는 시간을 고객관리에 투자하면 몇배의 이익을 얻을 수 있다는 것이 전씨의 지론이다. 전씨는 고객을 세분화해 타깃 층을 집중 공략하라고 말한다.

예를 들어 스노보드 가방을 팔고자 하면 스노보드 동호회에 가입해 활동하면서 판로를 찾는 것이 가장 효율적이라는 얘기다.
실제로 전씨는 동호회에 가입해 공동구매를 진행하면서 1주일만에 2,000개의 스노보드 가방을 판매한 경험도 가지고 있다.

9. 많이 놀면서 유행 찾아라

인터넷쇼핑몰을 운영하면서 남들보다 앞서가기 위해서는 트렌드의 맨 앞에 서야 한다. 유행이 어떻게 흘러가는지 알기 위해서는 노는 것도 도움이 된다는 것이 이로사씨의 설명이다. 압구정, 동대문, 신촌, 강남역 등이 이씨가 자주 찾는 장소이다.

젊은 거리를 즐겨 찾다 보면 트렌드를 쉽게 읽을 수 있다. 거리에 비슷한 패션이 많아지면 경험상 그 아이템은 하향곡선에 접어들었다는 신호로 봐도 좋다고 이씨는 말한다. 하향곡선을 그리는 제품은 가격경쟁만 치열해질 뿐 실속이 없다.

남들과 완전히 다른 제품을 입는 사람들은 유행을 앞서가는 사람이라고 생각해 더욱 유심히 지켜본다. 연예인의 패션은 항상 트렌드가 되기 때문에 TV드라마나 가요 프로그램도 즐겨 보는 것이 좋다.

10. 쇼핑몰 특성 파악하라

온라인 시장이라고 다 같은 시장이 아니다. 특히 소호몰의 경우에 각 사이트를 즐겨찾는 네티즌의 특성에 따라 구매 패턴도 분명히 달라진다.
다음장터와 네이버소호몰, 야후에 입점해 있는 김리현씨는 고객들의 구매 패턴에 따라 사이트의 특성에 맞는 제품을 올리고 있다.

다음장터에는 여고생 대상의 제품을 판매하고, 네이버소호몰에는 20∼30대 직장인을 위한 제품을, 야후에는 명품 느낌이 강한 옷들을 주로 판매한다.
세분화된 타깃을 대상으로 물건을 판매하므로 재고의 위험도 줄어들고 매출도 커진다는 것이 김씨의 설명이다.

11. 재고는 없을수록 좋다

온라인이든 오프라인이든 장사하는 사람의 가장 큰 고민은 재고이다. 성공한 사업자는 재고가 적다는 공통점이 있다. 여섯명의 대학생 CEO들은 공통적으로 ‘재고가 전혀 없다’고 말한다. 자신은 업체와 고객 사이에서 판매의 역할만 담당한다는 것.

이상규(24·서울대)씨는 제조나 수입업체와 직접적인 연결고리를 만들면 충분히 가능한 얘기라고 말한다. 이씨는 자신의 쇼핑몰을 통해 주문을 받지만 그 주문서는 바로 수입업체로 넘어가는 시스템을 구축해 놓고 있다.

매장도 창고도 필요없이 인터넷쇼핑몰의 홍보에만 집중하면 되는 것이다. 물론 제조나 수입업체와 긴밀한 관계를 유지해야 하는 것은 기본이다.