오픈마켓 성공하기 > 마케팅

이 글은 옥션, 지마켓, 인터파크 등 오픈마켓을 통해 판매를 하고 있는 초보판매자나 예정자를 대상으로 합니다.

조금은 장문의 글입니다만 집중하시고 살펴보시면 많은 도움이 될 것입니다.

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온라인, 특히 오픈마켓에서 판매하고 있거나 판매중인 사람은 누구나가 빅셀러가 되고 싶어한다. 그러나 모두가 빅셀러가 되는 것은 아니다.
성공을 하려면 성공한 사람을 만나야 한다는 말이 있다.
유사 분야의 빅셀러와 안면이 있다면 좋겠으나 그러나 그것이 어디 말처럼 쉬운 일인가? 그리고 또한 자신외 타인은 경쟁상대로 보는 마당에 누가 자신이 쌓아온 노하우를 쉽게 공개해 주겠는가?
하지만 당신은 온라인상에서 판매하는 빅셀러를 벤치마킹하려는 것이다.
다행스럽게도 온라인이라는 특징때문에 당신은 그들의 판매기법을 간접적으로마나 살펴 볼 수 있다.

자 그럼 빅셀러를 직접 만나서 노하우를 듣거나 전수받는 것 외에 온라인을 통해 간접적
으로 빅셀러의 어떤 부분을 벤치마킹 해야 하는지를 살펴보도록 하자.

1. 빅셀러의 아이템 Vs 나의 아이템

당신이 경쟁자가 거의 없는 독특한 아이템을 취급한다면 아래부분을 자세히 볼 필요가 없다. 그러나 그렇지 않다면 아래 글들을 반드시 살펴보기 바란다.
취급하고자 하는 분야의 카테고리에서 잘 팔리고 있는 상품을 보라.
여기서 주의할 점은 당연히 취급상품의 특성도 반드시 포함하여 살펴봐야 한다는 것이다. 계절적 요인이 작용하는 상품이라면 계절적 특수성도 봐야할 것이며 유행이나 트렌드(Trend)에 민감한 상품인지 등을 반드시 검토할 때 염두에 두고 살펴봐야 한다는 의미이다.
또한 해당 아이템을 취급하는 판매자는 어느 정도 수준인지 검토해야 한다.
많이 판매되는 아이템일지라도 취급하는 판매자 또한 많다면 과연 그 시장에 참여하여 경쟁할 것인지 아니면 판매는 적을지라도 경쟁상대가 없는 틈새시장의 아이템을 발굴해서 취급할 것인지를 반드시 검토해야 한다.
저자의 경우라면 빅셀러의 판매보다 경쟁력있는 판매가 가능하다면 전자를 택할 것이고 그렇지 않다면 후자를 택할 것이다.
왜냐하면 오픈마켓은 이미 저렴한 가격을 기준으로 구매하는 고객이 전체의 70%를 차지하고 있기때문이다.

2. 상품의 제목! 글자 토씨 하나도 놓치지 말고 분석하자.

잘되는 판매자는 잘되는 판매자만의 노하우가 분명이 존재한다.
우리가 게시판의 글을 보더라도 다른 제목보다 더 눈길이 가는 제목의 글들이 있다.
즉, 같은 게시판의 글일지라도 분명 그 글들간에는 차별화가 존재한다는 뜻이다.
이는 모방을 통해서는 한계가 있을 것이며 무한하게 창작 가능한 부분이기도 한다.
그리고 부단한 연습과 노력, 시행착오를 통해서만 얻을 수 있는 분분이기도 하다.
하지만 이러한 노력과 시행착오를 통해 얻은 결과는 이제 당신의 것이며 당신의 상품 판매량은 점점 달라지기 시작할 것이다. 온라인 판매에 있어서 제일 중요한 '고객의 눈길을 끌어라'는 아무리 강조해도 지나치지 않기 때문이다.

3. 상품의 판매방식, 판매기간은 어떻게 하고 있는지 모니터링 하자.

빅셀러들도 처음부터 빅셀러는 아니었다. 빅셀러가 되기까지 여러가지 시행착오를 거쳐서 여기까지 온 것이다.
그러니 그들이 판매하는 판매방식(경매/공동구매/즉시구매설정여부 등등)은 그들의 경험이 녹아져 들어가 반영된 결과인 것이다.
또한 빅셀러들은 오픈마켓에서 제공하는 유/무료 부가서비스는 어떻게 이용하고 있는지살펴보자. 작은 것하나라도 놓치지 말고 꾸준히 모니터링하고 분석하는 습관을기른다면 이미 성공적인 첫발을 뗀 것이라 확신한다.

4. 상품의 소개 페이지를 어떻게 구성하고 관리하고 있는가?

빅셀러들의 상품소개 페이지를 보라.
빅셀러들의 상품소개 페이지를 보면 대부분 상당히 신경을 써서 제작한 흔적이 여기 저기에서 엿보인다.
이유는 간단하다. 온라인이라는 특수성 때문이다.
오프라인 가게라면 전시된 물품을 눈으로 보고 직접 체감을 통해 판단할 수 있지만 온라인에 전시된 상품은 이미지와 글로서 상품의 가치와 구매호소력을 지닌다.
특히나 의류, 패션관련 아이템의 경우 디테일한 부분까지 제품소개 이미지를 제공하는 것을 알 수 있을 것이다. 좀 더 발전된 판매자의 경우 연예인 등 스타를 이용한 상품페이지도
진행중인 것이 현실이다. 그렇다고 반드시 돈을 많이 들어야만 되는 부분은 아닌 것이다.
이 부분은 다른 판매기법 소개시 다시 살펴보도록 하자.
빅셀러의 상품페이지를 보면 대부분 정돈된 이미지, 표와 같은 형식으로 구성된 제품의 특성표시, 거기에다가 판매하는 다른 상품의 추가 간접광고 등의 기법을 이용하고 있음을 알 수 있을 것이다.
자 이제 당신은 판매할 상품을 어떻게 표현할 것인지 감이 오는가?
내가 구매자라면 어떻게 내상품이 표현되어야 구매할 마음이 들지를 생각해보면 될 것이다.

5. 빅셀러의 구매자들의 구매거래평을 참고하라.

구매자들의 글 속에는 진리가 숨겨져 있다.
빅셀러의 무엇이 구매고객들로 하여금 만족감을 주는지, 더 나아가 감동을 주고 있는지 확인하라. 그리고 느꼈다면 당장 할 수 있는 작은 부분부터 실천하라.
이러한 것들이 쌓이고 쌓여서 당신을 정상의 길로 안내하고 있는 것이다.

6. 고객들에게 특별한 인센티브를 제공하고 있는지 확인하라.

빅셀러가 자신의 고객에게 어떤 인센티브를 제공하고 있는지 확인하자.
여기서 말하는 인센티브는 유무형의 모든 것을 말한다.
사은품이 될 수도 있고 무료배송 혜택일 수도 있고 쿠폰이 될수도 있다.
그렇지 않다면 상품배송시 들어가는 구매감사의 표현이 담긴 작은 쪽지 일수도 있다.
빅셀러들은 고객들에게 어떤 인센티브를 제공하여 만족과 감동과 단골을 확보하고 있는지 확인해보라.

7. 직접 물품을 구입해서 해당 빅셀러의 일처리 프로세스(과정)에 대해서 느껴보자.

벤치마킹을 위해 많은 빅셀러들의 물품을 구입해보라는 의미는 아니다.
(물론 할수만 있다면 좋겠으나...)
단, 이 단계에서  대상 빅셀러를 선정하는 방법은 가격으로만 승부하는 빅셀러는 제외한다.
왜냐하면 가격으로 승부하는 빅셀러는 가격 자체가 큰 무기이자 경쟁력을 갖고 있으므로 벤치마킹해서 얻을 부분이 그리 많지 않을 것이기 때문이다.
오픈마켓에서 판매하고 있는 사람이거나 판매를 시작하려는 사람들중 과연 몇 %정도가가격에서 큰 경쟁력을 가지고 있겠는가?

실제 생산, 유통을 하지 않는 한 대부분의 판매자는  가격적 부분에서 서로가 경쟁의 Boundary(범위)에 있다고 보는게 맞다.
따라서 지금 말하고자 하는 빅셀러는 자신에 적합한 대표적인 몇 몇 빅셀러를 의미한다.
그럼으로써 그들이 판매과정에서 고객들에게 어떤 반응을 보이고 또 어떤 서비스를 제공하고 있는지 알아볼 수 있으며 해당 빅셀러의 좋은 점을 금방 잡아낼 수 있다.
예를 들자면, 배송시작부터 종료시까지 구매자에게 진행상황에 대한 SMS(단문문자메시지)을 전송해준다거나 상품포장은 어떤 식으로 하는지, 사은품을 제공하고 있는지 등을 파악하여 알 수 있게 해준다. 당연히 좋다고 여겨지는 부분은 응용해야 하지 않을까.