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온라인 쇼핑몰의 성공적인 운영방법

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작성자 프로그래머 댓글 0건 조회 3,139회 작성일 18-11-04 19:24

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(주)다음커머스 이태형 상품본부장

올해로서 국내 전자상거래 시장이 태동한지 10년을 맞이했다. 그 동안 질적 양적 성장을 통해 2005년 기준으로 10조 6000억 원의 거래규모를 4,400여 개의 쇼핑몰들이 형성하고 있다.

그 중에서 종합쇼핑몰 278개 업체가 매출의 70%를 차지하고 있고, 4,125개의 전문쇼핑몰이 매출의 30%의 비중을 차지하고 있어, 전문쇼핑몰은 연평균 8억원의 매출을 기록하고 있다.

물론 적지 않은 매출이겠지만, 전자상거래의 출혈경쟁구조의 심화로 인해 수익환경이 갈수록 열악해지고 있음을 감안할 때 중소쇼핑몰의 영업환경은 시장의 성장보다는 더욱 열악해지고 있다. 쇼핑몰 운영을 함에 있어 보다 효율적이고, 매출규모를 키울 수 있는 기본적인 몇 가지를 짚어 보고자 한다.

쇼핑몰 운영에 있어 주요요소 3가지가 있다면 3C, 즉, Customer(고객유입 및 관리), Commodity(상품), Credit(신용/브랜드) 3가지 일 것이다.

쇼핑몰의 방문/가입 회원수는 쇼핑몰을 지탱하는 근간이 된다. 고객유입의 방법은 우선 향후 브랜드 가치를 지닐 수 있는 쉬운 도메인과 브랜드 제작을 기반으로 해서, 포털사이트를 중심으로 한 온라인 마케팅 활동이 주가 된다. 온라인 전자상거래이기에 오프라인 마케팅보다는 보는 즉시 유입으로 연결시킬 수 있는 온라인 마케팅이 훨씬 효과적이다.

온라인 마케팅 활동은 크게 검색엔진을 통한 키워드 광고, 관련 사이트에의 배너 광고, 커뮤니티 사이트를 통한 Direct Communication 방식, 가격비교 사이트 등록, 종합쇼핑몰/오픈마켓 입점 등이 있다. 키워드, 배너광고는 타겟팅된 특정 고객을 대상으로 유료 광고를 통한 방법이며, 세번째 방식은 포털사이트의 지식검색 및 전문 사이트의 Q&A게시판등에서 관련상품 질의에 직접 응대를 하면서 자연스럽게 유도하는 방식이 있다.

하지만, 이렇게 하는 초기 고객모집의 마케팅보다 더 중요한 것은 1차 방문한 고객에게 재방문 및 재구매를 유도하여 단골고객으로 탈바꿈하는 2차 마케팅이 훨씬 중요하다.

최초 고객모집이 주로 유료광고 등을 통한 비용 마케팅이라면 재구매 프로그램은 이후 기술할 자체 쇼핑몰의 상품, 신용도 문제와도 큰 연관성이 있다. 이외에도 적립금 정책이나 메일링 프로모션을 통한 재방문 유도정책도 있다.

다음 방법인 가격비교사이트 등록은 네이버, 에누리, 비비, 오미, 마이마진 등에 자체상품을 등록/링크시켜 가격비교사이트에 매출의 일정비율을 지급하는 방식이 있다. 이외에 종합쇼핑몰(디앤샵, CJ몰, 롯데닷컴 등) 입점이나 마켓플레이스(옥션, G마켓, 온켓 등)에 직접 등록하는 방법이 있으나 이는 직접 쇼핑몰 운영보다 쉽게 매출을 발생할 수는 있으나, 등록수수료가 높고, 자체쇼핑몰로 고객을 유도가입하기 힘든 단점이 있다.


두번째로 상품(Commodity)을 이루는 것은 오프라인과 달리 온라인상품은 상품 그 자체만으로는 상품이라고 인정하기 힘들다. 누구나 인지할 수 있는 상품 즉 예를 들어, 신라면, 코카콜라 정도의 인지도라면 상품명만으로도 온라인상품의 가치가 있겠지만, 대부분의 상품은 온라인 소비자가 직접 보지 못한 상태에서 구매를 결정해야 하기에 온라인 상품이라 함은 상품명, 가격, 상품이미지, 상세설명(디테일이미지 포함), 상품평이 잘 조화를 이룰 때 비로소 좋은 상품이라 이야기 할 수 있다.

온라인에서는 소위 청평, 제평 등의 동대문시장의 저가 의류나 액세서리들이 대기업의 브랜드들보다 매출규모가 훨씬 큰 이유도 상품이미지와 상세설명, 디테일 이미지 컷 등에 훨씬 충실하기 때문이다. 간단히 설명하자면 상품명과 상품이미지, 가격은 고객을 해당상품의 상세 설명화면까지 끌어들이는 역할을 한다면, 상품 상세설명(디테일이미지 포함), 상품평 등은 고객이 최종 구매를 결정하는데 결정적인 역할을 한다. 이 5가지가 잘 조화를 이루어야만 유입된 고객을 구매전환으로 성공시키는 CR(구매전환율, Conversion Rate)을 높일 수 있다.

어렵게 모셔온 고객을 구매결정을 내리지 못하게 해서 다시 내보내는 것은 고객모집 마케팅을 유료로 하고 있다면 비용을 길바닥에 버리는 일과 다름없다. 고객이 상품의 상세페이지까지 들어오게 했다면 수단과 방법을 가리지 않고 자세한 상품설명과 우수한 상품평의 모집으로 구매결정을 하도록 해야 한다. 이에 더불어 일시 할인쿠폰, 적립금제도 등은 CR을 높이고 재방문을 유도하는데 좋은 역할을 하기도 한다. 일반적으로 국내 대표쇼핑몰들의 CR은 최상위 업체가 10~15%내외를 유지하며, 5%가 넘으면 우수한 비율이다. 즉 대표쇼핑몰들도 10명의 방문 고객 중 1명 잡기도 어렵다는 것이다.

마지막 요소인 Credit(신용/브랜드)은 기존 가입고객들을 통해 향후 추가 매출을 유지할 수 있는 근간이 된다. 해당쇼핑몰의 신용도를 제고할 수 있는 요소에는 좋은 상품평, Q&A게시판의 성실한 운영, 구매고객에의 신속하고 충실한 배송, 구매상품의 이상여부에 대한 사후 CS 관리 등이다. 신용도 제고를 통한 재방문/재구입을 유도하지 못한다면 해당 쇼핑몰은 끊임없이 신규고객 유도를 위한 비용을 지불해야 할 것이다.

온라인 전자상거래 시장은 어찌 보면 이미 레드오션 일 수 있을 것이다. 치열한 가격 경쟁속에서 수익구조는 열악해지고, 대체재의 진입장벽도 거의 없다. 하지만, 아직도 레드오션 중에도 블루오션은 존재한다. 전체유통시장에서 온라인시장의 비율이 아직도 미국(2005년 167조원)에 비하면 훨씬 떨어지고, 2008년도 시장규모를 18조 까지 예상하고 있는 것만 보더라도 역시 성장가능성에 대해서는 어떤 산업보다도 밝다고 할 수 있다. 레드오션 속에 블루오션을 찾는 노력이 성공의 신화를 나의 것으로 만드는 열쇠일 것이다. 그 열쇠는 상품일수도 있고 차별화된 서비스일수도 있을 것이다.
                        

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